做醫療器械，如何做醫療器械，如何與醫生“維護”好關系？

1、臨床費用即時給予，這是*基本的誠信，不要隨便承諾，一旦承諾就要即時兌現。

2、經常性的聯系和露面，做感情上的交流，這里會產生重復的力量，所以有毅力的藥械代表往往能成功，因為再三對一個人付出，終于這個人看他看熟了，相信他了，他的營銷也就成功了。但是人的精力有限，需要把醫院分幾個檔次投入不同的精力來維護。

3、感情要投入，對于特別的日期或者活動的維護，比如中秋節送月餅，和熟悉的醫生過生日等。

臨床醫生和學術帶頭人對公司而言屬于不同級別的客戶。一般的醫藥代表可以獨立完成臨床、門診醫生的關系維護，處于VIP級別的學術帶頭人則需要醫藥代表協同公司主管拜訪，有時甚至會動用整個公司的資源來維護。要讓對方認同產品也要認同藥械代表個人，“誠實做人、踏實做事”就是技巧，秉承“愚公移山”的精神就是方法。

客戶關系的維護與發展是一個循序漸進的過程，一個完整的客戶關系發展從開發到初期合作再逐步發展為穩定合作階段*后進入戰略合作階段。這個過程在器械代表的主動推進下不斷向前，從交易關系到合作關系是彼此信任與承諾的建立，戰略合作是雙方期望達到的理想階段。

換句話說，從建立關系到不斷地鞏固維護，藥械代表要很清楚客戶和公司的關系一直處于怎樣的狀態，包括代表接手之前的歷史狀態以及接手之后的現狀。

每個新的器械代表都要經歷從陌生到熟悉的過程才能讓目標客戶認識并且記住自己。首先要為自己樹立良好的**形象，打造成功的外表，并且培養一種建立良好人際關系的能力。

它包括組織能力、協調能力、人際聯系、分析能力，根據實際情況，總結分析他人的情感需求和想法;找到與他人建立深刻關系的契合點，善于利用每一次機遇;并去創造機會實現愿望。

與人交往的過程要保持良好的心態，心態決定工作態度。用心的程度很大一方面在于醫藥代表對工作是否有著足夠的激情。由于工作的原因而使醫生、主任或院長和器械代表之間產生了微妙的心理關系;調整好自己的期望值，克服自身弱點，用行動去感染他們;經常拜訪，使他們記住的*好方法就是提高見面率，使自己的形象經常出現在他們眼前，帶著微笑;不要把銷售的壓力帶到工作當中。

與不同性格的人合作要用不同的方式，平時注意積累醫生的個人信息，注重感情投資，有效地拉近彼此的心理距離;要確信人是有感情需要的，關心他們、尊重他們;認真地去對待客戶的建議、要求和所希望的事情，你會得到同樣的回報，豐富自己的學識，了解對方的愛好，可以在工作之余一起運動、娛樂、聊天加深感情不要只談業務。

目標客戶在進品種和用藥上總會把機會留給自己*信任的人，這種信任是在長期的交往過程中產生的，建立在物質基礎上的關系是不牢固的，把握好每一次服務的機會，同樣也是為自己創造更多的機遇。

在個人興趣方面可以用相同的話題、嗜好來縮短相互間的距離。溝通前就在心理上積極的準備好聆聽對方。可以準備一些話題，比如體育活動，旅游、音樂等文藝或休閑活動以及生活樂趣;經濟、事業、投資等活動能夠相互提供創意，而以學習的立場，很容易贏得對方的尊敬。

在社交活動方面，也因為社團關系而有親近的機會，諸如：醫生沙龍、足球比賽等社交活動，雙方的關心話題自然就集中在一起，可以化解拘束的心情。人與人的關系是長期經營的，所以要下長期的功夫。

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